El negocio mayorista y la distribuci\u00f3n de libros en el Brasil est\u00e1n pasando por una crisis hist\u00f3rica que supera la actual crisis econ\u00f3mica brasile\u00f1a. Son m\u00faltiples los factores end\u00f3genos y, a mi modo de ver, entre los principales se encuentran: el estancamiento del mercado de libros en el Brasil y en el mundo en las \u00faltimas d\u00e9cadas y la transferencia de las ventas minoristas a grandes redes de librer\u00edas y al comercio electr\u00f3nico.<\/p>\n
Sin embargo, la buena noticia es que en los Estados Unidos y en Europa el sector est\u00e1 pasando por un buen momento, gracias a la diversificaci\u00f3n de servicios y categor\u00edas de productos en un mismo \u00e1mbito operacional, tales como: prestaci\u00f3n de servicios log\u00edsticos, impresi\u00f3n bajo demanda, venta de libros electr\u00f3nicos y audiolibros, m\u00fasica, regalos y papeler\u00eda, entre otros.<\/p>\n
Adicionalmente, all\u00ed el sector pasa por un importante movimiento de consolidaci\u00f3n de mercado. Basta observar los ejemplos de los dos principales mayoristas americanos (Ingram y Baker&Taylor), que en los \u00faltimos a\u00f1os expandieron sus negocios de forma inorg\u00e1nica, adquiriendo empresas que no solo generaron ganancias de escala, sino que agregaron nuevos canales, servicios y competencias. Las dos empresas juntas facturan hoy aproximadamente $5 mil millones de d\u00f3lares, el equivalente a $16,5 mil millones de reales. Esto es una buena franja del mercado americano, cuyas ventas minoristas alcanzaron la cifra de $14,3 mil millones de d\u00f3lares en el 2016. Solo a modo de comparaci\u00f3n, el valor facturado por las dos empresas equivale a aproximadamente tres veces la facturaci\u00f3n de las editoriales brasile\u00f1as juntas.<\/p>\n
En 2016, Ingram adquiri\u00f3 la divisi\u00f3n de distribuci\u00f3n del grupo Perseus (http:\/\/www.publishnews.com.br\/materias\/2016\/03\/07\/ingram-compra-servios-de-distribuio-da-perseus), y su gran rival Baker &Taylor compr\u00f3 Bookmaster, una importante distribuidora con fuerte presencia en el negocio de la impresi\u00f3n bajo demanda (POD) e impresi\u00f3n de bajos tirajes. Espa\u00f1a pasa por movimientos parecidos. Por ahora, la principal sinergia entre las empresas all\u00ed es la cobertura geogr\u00e1fica, de la cual surge la figura de grandes mayoristas nacionales, en un pa\u00eds en donde la tradici\u00f3n de distribuidores regionales es grande. Es el caso de la reciente fusi\u00f3n entre los grupos Azeta y Unyban.<\/p>\n
Pero, \u00bfpor qu\u00e9 raz\u00f3n las distribuidoras en todo el mundo no est\u00e1n sufriendo tanto como las grandes redes de librer\u00edas? Arriba se expuso parcialmente la respuesta, esto es, la diversificaci\u00f3n de servicios y la consolidaci\u00f3n.<\/p>\n
Pero eso no es todo. Hay otra raz\u00f3n que afecta la microeconom\u00eda del negocio: el distribuidor, comparado con el minorista, para crecer o fundirse con otras empresas no replica costos fijos en la misma proporci\u00f3n. En una visi\u00f3n simplificada de esta matem\u00e1tica, para que una red de librer\u00edas f\u00edsicas duplique sus ventas necesita duplicar el n\u00famero de almacenes y los costos fijos adicionales, tales como alquiler, funcionarios e infraestructura.<\/p>\n
Para el distribuidor es posible hacer un movimiento de expansi\u00f3n sin el mismo impacto en costos fijos. A\u00fan m\u00e1s considerando el mayor acceso que hay hoy a tecnolog\u00edas aplicadas, tales como: WMS (Warehouse Management System)[1], intercambio electr\u00f3nico de documentos (Electronic Data Interchange, EDI), metadatos, comercio electr\u00f3nico B2B (business to business) y marketing digital. Esto hace que, por ejemplo, sea posible pensar en m\u00e1rgenes netas (EBIT)[2] de dos d\u00edgitos, que es el promedio del sector mayorista americano en general.<\/p>\n
Sin embargo, antes de avanzar creo que es necesario aclarar la diferencia entre un distribuidor y un mayorista, a\u00fan no muy clara aqu\u00ed en el Brasil.<\/p>\n
El distribuidor act\u00faa como una soluci\u00f3n completa para las editoriales, normalmente de peque\u00f1o y mediano porte, que no pretenden o no se sienten capaces de invertir m\u00e1s all\u00e1 de la producci\u00f3n de contenidos e impresi\u00f3n. De esta manera, se encarga del almacenamiento, ventas, marketing digital, producci\u00f3n de cat\u00e1logos tem\u00e1ticos (normalmente mezclando el acervo de varias editoriales), de manera que consolida el trabajo de ventas y log\u00edstica, garantizando el suministro de los productos editoriales en los almacenes y en el mercado, en su totalidad.<\/p>\n
Por otro lado, el mayorista trabaja con mayor enfoque en el punto de venta y en las bibliotecas, garantizando un amplio surtido de productos disponibles en el mercado para sus clientes, entre los que se cuentan librer\u00edas, bibliotecas y empresas.<\/p>\n
Seg\u00fan la investigaci\u00f3n Producci\u00f3n y ventas del sector editorial brasile\u00f1o (FIPE, CBL y SNEL) (http:\/\/www.snel.org.br\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/Apresenta%C3%A7%C3%A3o-Pesquisa-Produ%C3%A7%C3%A3o-e-Vendas_2016_1.pdf), los distribuidores representan el 20% de las ventas de las editoriales en el Brasil. Pero, \u00bfcu\u00e1l ser\u00eda entonces el motivo de la crisis por la cual pasan los distribuidores en el Brasil?<\/p>\n
1. Las editoriales brasile\u00f1as de peque\u00f1o y mediano porte, a diferencia de las estadounidenses y europeas, a lo largo del tiempo asumieron la distribuci\u00f3n de sus propios libros, constituyendo log\u00edstica propia o tercerizada (una minor\u00eda) y equipos de ventas. De esta manera, la mayor\u00eda de los distribuidores se volvi\u00f3 mayorista, conforme la definici\u00f3n presentada arriba.<\/p>\n
2. Debido al tama\u00f1o del mercado brasile\u00f1o, el volumen comercializado por los distribuidores y mayoristas no es significativo al punto de generar una econom\u00eda de escala y la remuneraci\u00f3n pagada por las editoriales en forma de descuento es inferior al promedio del mercado mundial que var\u00eda entre 60 y el 70% para los distribuidores. Estos por su parte le distribuyen a los mayoristas y dem\u00e1s canales con diferentes descuentos.<\/p>\n
3. El gran atraso tecnol\u00f3gico del Brasil en t\u00e9rminos de definici\u00f3n de est\u00e1ndares para metadatos y el intercambio electr\u00f3nico de datos, lo cual har\u00eda posible una mayor integraci\u00f3n de la cadena, productividad y un mejor suministro, con aumento de la oferta de productos y consecuente reducci\u00f3n de la ruptura.<\/p>\n
4. La presencia casi exclusiva de empresas nacionales y familiares.<\/p>\n
5. La disminuci\u00f3n continua de las utilidades, mencionada en el p\u00e1rrafo inicial.<\/p>\n
Haciendo un an\u00e1lisis de algunos de los principales distribuidores nacionales como Acaiaca, Boa Viagem, BookPartners, Catavento, Curitiba, Disal, Inova\u00e7\u00e3o, Loyola y A P\u00e1gina, se percibe n\u00edtidamente entre ellos una complementariedad en t\u00e9rminos de segmentaci\u00f3n de canal, categor\u00edas de productos y servicios y regi\u00f3n. Pero eso no es todo: tambi\u00e9n hay complementariedad en el campo de la tecnolog\u00eda aplicada y formaci\u00f3n de capital.<\/p>\n
Tal complementariedad puede ser un importante incentivo para un necesario movimiento de consolidaci\u00f3n entre estas empresas. Por ejemplo, en t\u00e9rminos de segmentaci\u00f3n geogr\u00e1fica, se identifica una presencia notable de Boa Viagem, Curitiba y A P\u00e1gina en sus respectivas regiones.<\/p>\n
En t\u00e9rminos de segmentaci\u00f3n por l\u00ednea de productos, Disal aparece dominando la comercializaci\u00f3n de libros did\u00e1cticos en el \u00e1rea de ense\u00f1anza de lenguas como segunda lengua, as\u00ed como la Distribuidora Loyola, con libros religiosos.<\/p>\n
En cuanto a la diversificaci\u00f3n de servicios y de tecnolog\u00eda aplicada, destaca Acaiaca que, adem\u00e1s de distribuidora, opera en el sector de log\u00edstica como prestadora de servicios y act\u00faa como una plataforma de distribuci\u00f3n de libros electr\u00f3nicos.<\/p>\n
Cuando se trata de canal, Catavento se destaca en los canales de supermercados y puntos alternativos y la Distribuidora Inova\u00e7\u00e3o en la atenci\u00f3n a bibliotecas.<\/p>\n
BookPartners, por otro lado, es pionera en movimientos en el sentido de la consolidaci\u00f3n de mercado, verticalizaci\u00f3n para el minorista y diversificaci\u00f3n de servicios como el de impresi\u00f3n bajo demanda.<\/p>\n
Pero, \u00bfc\u00f3mo promover alianzas entre empresas tan complementarias entre s\u00ed, considerando que es un movimiento aparentemente tan l\u00f3gico, pero que en la pr\u00e1ctica no resulta tan simple, por tratarse de peque\u00f1as y medianas empresas familiares con poca experiencia en alianzas estrat\u00e9gicas y baja gobernanza corporativa, en general?<\/p>\n
Un posible camino, en mi opini\u00f3n, ser\u00eda empezar por peque\u00f1as alianzas estrat\u00e9gicas en torno a nuevos servicios, como impresiones bajo demanda o prestaci\u00f3n de servicios log\u00edsticos, exponiendo una peque\u00f1a parte del negocio y progresivamente incluyendo otros frentes de negocio.<\/p>\n
Una vez perfeccionado el modelo, esta nueva fuerza empresarial establecida podr\u00eda observar el mercado en b\u00fasqueda de oportunidades de adquisici\u00f3n para su expansi\u00f3n y con el tiempo certificarse para buscar apoyo en el mercado de capitales y alianzas internacionales.<\/p>\n
En otras palabras, empezar la asociaci\u00f3n con un peque\u00f1o negocio, con una nueva persona jur\u00eddica de forma cooperada, ayudar\u00eda a fomentar internamente entre los socios una cultura de alianza estrat\u00e9gica y se obtendr\u00eda confianza para avanzar en ella.<\/p>\n
La experiencia internacional indica que, a diferencia de lo que dice el \u201csentido com\u00fan\u201d, existen oportunidades que permiten que el papel de las distribuidoras en la cadena del libro aumente en t\u00e9rminos de relevancia (y en facturaci\u00f3n y rentabilidad tambi\u00e9n). En este contexto, la principal pregunta que debemos hacernos no es \u201csi\u201d, sino \u00bfhasta cu\u00e1ndo (nosotros los distribuidores) permaneceremos cada cual en su lugar?<\/p>\n
[1] Es un sistema de informaci\u00f3n que da soporte a la gesti\u00f3n log\u00edstica dentro de los almacenes. Permite controlar el movimiento de los materiales almacenados y las transacciones asociadas, incluyendo env\u00edo, recepci\u00f3n, existencias, etc.<\/p>\n
[2] Acr\u00f3nimo en ingl\u00e9s de Earnings Before Interest and Taxes, en espa\u00f1ol BAII: beneficio antes de intereses e impuestos. Se trata de indicador anual que muestra la eficiencia operativa de las empresas y la capacidad de sus activos para generar rentas.<\/p>\n
Art\u00edculo publicado originalmente en portugu\u00e9s en PublishNews (http:\/\/www.publishnews.com.br\/materias\/2018\/04\/05\/qual-e-o-futuro-das-distribuidoras-de-livros-no-brasil).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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